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順應市場變化 轉變營銷觀念

發布時間:2018/01/03 16:25

——在龍園茶業成立15周年慶典

暨2014年營銷工作會議上的發言

(2014年1月6日)

龍園茶業昆明直屬營銷部  陳東

各位領導、各位嘉賓、各位同仁:

下午好!能夠代表“龍園號”經銷商在龍園茶業成立15周年慶典上發言,我感到十分高興,也感到很榮幸!我知道自己的工作還沒有做好,這是總公司對我的鼓勵!我發言的題目是:順應市場變化,轉變營銷觀念。

傳統茶葉批發市場一直以來都是最快反映市場動態的信息集散地,也是茶葉流通渠道的最大核心地。而對于茶商來說,茶葉批發市場的商家過多,攤薄了經營的利潤,隨著市場租金的提高,茶葉批發市場商戶已處于一個微利經營的時代。信息化的快速發展,網絡市場在茶葉流通渠道里的比例越來越大,傳統茶葉市場的功能正在逐步退化。

現在普洱茶銷售的渠道越來越多,面對越來越精細化的渠道,對于傳統茶葉批發市場里的茶商來說,卻是機會與威脅并存。我們面臨著良好的發展機遇,也面臨著更加嚴峻的挑戰。如何緊抓機遇、迎接挑戰,對于長期在茶葉批發市場里的我們來說,成了不得不認真思考和面對的重大問題。

面對上述問題,我的深切體會是:轉變營銷觀念和經營思路,開展網絡銷售渠道,變守店為主動出擊尋找客戶。

我是2000年在大渡崗龍園生態茶廠和李正行董事長相識的,通過交談后得知,李正行董事長早年畢業于云南農業大學茶學系,曾擔任馳名中外的原國家二級企業西雙版納國營大渡崗茶場副場長、場長長達20多年,曾被國家農業部評為“扶貧開發先進工作者”,被云南省政府評為第六屆優秀企業家,先后被云南農墾、西雙版納州政府和云南省政府評為有突出貢獻優秀專業技術人才,并被云南省總工會評為“職工信賴的好廠長”。在隨后的交往中,我認識到,李董事長經驗豐富、博聞多識,歷任西雙版納州經濟專家、云南省茶葉協會副會長、西雙版納州茶葉協會副會長等。

當時我就想,這是一個學習交流、投資做茶、合作共贏的大好機會,當時我就買了一批茶葉。我和“龍園號”的緣分就這樣開始了。

2000年開始,我在云南思佳茶葉批發市場(云南茶葉市場一期)開始經營茶葉,這一時期我經營的茶葉種類雜亂,“龍園號”普洱茶占一定比例。2004年后,普洱茶進入大發展的時期,我及時轉變營銷觀念,不斷調整貨品,轉向以經營普洱茶為主,也就在這一年,我正式成為了“龍園號”經銷商,從此與“龍園號”緊密相連。

在廠里的關心、支持下,我很快適應了新的經營模式,走上了品牌經營之路,并取得了良好的成效。2007年,普洱茶出現前所未有的重大危機,普洱茶價格在經歷短暫虛高后,很快出現重大下滑,許多商家面臨嚴重虧損甚至傾家蕩產,我也不例外,當時沒有客源,茶葉根本就沒有銷量。在困難面前我沒有低頭,在失敗面前我沒有膽怯,我知道自己必須振作起來。古人說:“人無進取,不可立于世”,我們必須樹立起遠大的目標,弘揚開拓創新、奮勇爭先的精神,這樣才能開創發展新局面。我決定放手一搏,我把房子抵押給銀行,再向親朋好友借了一些,東拼西湊加起來有一百多萬。

2007年5月后,我在昆明雄達茶城開設了分店,經營面積擴大了,店面形象也更好了。2008年我充分利用當時廠里的優惠政策,找到李朝康總經理,與廠里合作生產了幾批禮盒茶,提高了自主創新的能力。有了產品優勢,沒多久資金就回轉了。之后,利用在當時特殊環境下廠里大力發展專版、鼓勵個人定制專版的政策,我到勐海龍園茶廠,與李朝建總經理合作生產了多個專版,并在銷售中注意提高服務的質量,注意搞好售后工作。同時,我積極向外拓展市場,走了很多地方,在河南鄭州市場、山東濟南市場、安徽繁昌市的俄僑市場、天津市的塘沽市場、浙江的臺州市場等地找到了一些志同道合的朋友一起合作。經過大家的共同努力,銷量非常理想,投出去的資金也慢慢回籠了。我還積極開設網店銷售“龍園號”產品,取得了很好的效果。

根據高端普洱茶會所成了普洱茶銷售的一個重要渠道,其脫離茶葉批發市場,且能提升經營利潤的情況,我把握住新的商機,轉變營銷思路,于去年積極參與高端普洱茶會所的經營。

我經營“龍園號”產品已有14年了,對“龍園號”一直懷有深厚的感情。如果說這些年我有一點成績的話,也是總公司領導、龍園營銷中心和各位同仁關心、支持和幫助的結果。借此機會,我要向總公司和各位同仁表示衷心的感謝!  

祝大家新年快樂、幸福安康!

謝謝大家!


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