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轉變營銷觀念 主動開拓市場

發布時間:2018/01/03 16:22

 ——在2013年營銷工作會議上的發言                                        

                 (2013年1月6日)

           龍園茶業廣州直屬營銷部(負責人謝吉秋)

 


尊敬的各位領導、各位嘉賓,

各位親愛的伙伴們: 

    大家下午好!伴隨著新年的鐘聲,我們走過忙碌的一年,滿懷信心地迎來了2013年。過去的一年,是我們龍園茶業廣州直屬營銷部發展十分重要的一年,也是全年銷售任務完成得較為理想的一年。值此辭舊迎新之際,認真回顧總結過去一年的收獲及不足,有利于揚長避短、奮發進取,在新的一年里更上一層樓。今天我發言的題目是“轉變營銷觀念,主動開拓市場”。

    龍園茶業2012年的營銷工作會議后,我們認真貫徹落實會議精神,根據會議要求,積極開展工作,取得了明顯的成效。不僅達到了預期目的,還超額完成了銷售任務,銷售額較去年大幅上升,利潤增漲點上升百分之五至百分之十五左右。

龍園茶業完善了企業“VIS”視覺形象識別系統后,我們加大了宣傳力度,不斷提高了宣傳的質量和效果。我們在2012年第十一屆廣州國際茶博會上對“龍園號”品牌的宣傳起到了非常好的效果,“龍園號”在展會上煥然一新的形象,吸引了很多新老客戶到展位參觀品茗。

    這些成績的取得,是龍園茶業廣州直屬營銷部全體員工辛勤努力的結果,更是我們認真貫徹執行龍園茶業營銷策略和工作要求的結果。

在這幾年“龍園號”的改革進程中,我們廣州直屬營銷部認真遵循改革的方針策略,跟隨改革的步伐,及時調整思路,轉變營銷觀念,主動開拓市場,有了一些新的收獲和提高。我們有以下幾點體會和大家分享。

第一,轉變思路,從大面積的游擊戰轉變到具體店面網絡的陣地戰。前幾年,我們剛到廣州時,茶商及大眾對“龍園號”品牌都比較陌生,所以我們采取了“開著車拉著茶葉樣品跑市場,逢茶葉市場必停,逢茶商必講”的辦法。這是一種散放式的宣傳,沒有統一性和延續性,而且耗時比較長,人力、物力耗費大。雖然在條件不成熟的發展初期,我們克服多種困難,通過這種走街串巷宣傳、銷售的模式也起到了一定的作用和效果,但這種宣傳和銷售模式已不能適應現在的發展速度和商業模式。我們現在已轉變思路,在前幾年所做的基礎工作上,對商家進行綜合評定,具有一定實力,對龍園號品牌認可及推崇的優質商戶,有合作意向的,我們極力推薦和引導其為專門經銷商。把以前什么牌子都有的雜貨鋪逐漸轉變為“龍園號”形象店,以專賣店形式帶動終端消費,對擴大“龍園號”品牌知名度及影響力有很大的作用及深遠的意義,極有利于不斷提高“龍園號”市場占有率。在過年一年中,我們從現有網點開始入手,同時尋找合適的銷售點合作,如今已發展了6家專門經銷商并開設了“龍園號”形象專賣店。

第二,品牌為先,終端為王。在廣東這樣一個普洱茶競爭白熱化的市場,我們只有取長補短,不斷進取,精益求精,才能不被市場所淘汰和擠兌。我們不放棄任何一個可以宣傳“龍園號”品牌的機會,例如:參加茶葉評比,參與有關茶葉的沙龍活動,舉行茶藝表演等等。這些不同的場合和渠道對品牌的宣傳有非常積極的作用,讓廣大茶商及愛好者有更多機會認識“龍園號”,了解“龍園號”,愛好“龍園號”。品牌形象樹立了,產品知名了,我們終端消費市場也就隨之擴大了。這對我們提升銷量和終端市場柜臺見貨率有非常大的幫助和效果,這也是業績有效提高的方法之一。 

第三,精耕渠道,深挖市場,加快步伐,開拓全新市場。

我們制定了具體發展專門經銷商的計劃,我們只有按計劃、有步驟地建立健全營銷網絡,才能加快開拓市場的步伐。要從縱向、橫向分析市場行情及實際運行狀況,結合當地市場消費情況和消費習慣,及時調整進貨品種和倉儲的數量,以最良好的儲備應對不同需求的消費者,同時,認真用心地維護好現有客戶,拓寬思路發展不同的渠道和市場,增加更多的客戶。

第四,關注細節,強化服務,認真履行工作職責。在銷售工作中,不僅產品結構要比同行豐富,還要精益求精。服務更要深入人心,一定要站在客人的角度和立場想問題,幫助客人及時解決問題,讓客人買的開心,喝的放心,存著安心。這樣不僅令消費者喜愛我們“龍園號”這個品牌,更加信賴我們這個品牌,而且在生活中離不開這個品牌。在工作中我們的具體做法是:認真做好售前、售中、售后工作。按時開門,認真打掃好店面衛生,組織大家熟悉品種和價格,學習茶藝知識,交流銷售經驗;在銷售中認真、耐心地與客戶交流,了解客人的需求,做出相應的產品推薦;在售后,幫助客戶聯系好快捷有效的物流公司,在發貨時給茶葉做好防水和打包工作,及時把發貨信息反饋給客戶。我們只有把細節做好了,才能使客戶從懷疑到相信最終信賴“龍園號”品牌。

   以上是我們廣州直屬營銷部全體同仁在實際工作中總結出的一點不成熟的經驗,在這里能和來自全國各地的新、老朋友們進行分享和交流,我們感到非常高興也很榮幸。希望這些分享能給大家帶來一點收獲。在此,真誠地感謝大家給我們廣州直屬營銷部的關愛和支持!

   2013年的工作會更加困難,越來越大的競爭壓力,有時候會給我們帶來極大的不適,但是化壓力為動力,才是我們一直以來不斷進步的根本原因。在不斷的進步中,我們得到了很大的發展,在進步中我們也有陣痛,但是這些都是暫時的,長遠發展才是我們一直想要的結果,相信在2013年我們會做的更好。

   借此機會,我代表廣州直屬營銷部全體人員,祝各位領導及親愛的新老朋友們,新春佳節快樂,合家幸福,再創佳績!

(龍園茶業2013年營銷工作會議經驗交流材料)


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