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云南西雙版納州古茶山茶業有限公司經銷商管理辦法

發布時間:2018/01/03 16:49

(2011年1月6日審議通過,2015年3月28日修訂)



為了適應發展需要,進一步發展壯大經銷商隊伍,同時,加強對現有經銷商的管理,提高經銷商隊伍整體素質,統一思想、凝心聚力,不斷擴大和提升“龍園號”品牌的影響力和知名度,全面建設國際知名、國內一流的普洱茶品牌,促進龍園茶業的持續健康發展,根據龍園茶業2011年營銷模式改革要求和2015年營銷工作會議精神,結合實際,特制定本管理辦法。


一、經銷商發展的原則


(一)尊重歷史與兼顧現實的原則


(二)慎重考慮、積極發展的原則


(三)全面發展、省外優先的原則


(四)需要與可能的原則


(五)區域代理與專營店、會所、超市連鎖等相結合的原則。


二、經銷商的類別和數量


經銷商主要分為授權經銷商和大客戶兩種。


對授權經銷商,以是否由總公司直接發展和管理為標準,可分為直屬經銷商、直屬專門經銷商和專門經銷商;以銷售的地域和業績為標準,可分為州(市、區)級經銷商和縣(市、區)級經銷商兩種。


根據實際,暫不設?。ㄗ灾螀^、直轄市)級總經銷商,對有條件的地方,可探索實行省級總經銷制度。州(市)級授權經銷商屬省會城市的,根據需要與可能的原則,可發展2-3名。其它州(市、區)級城市的,一般只發展1名。但銷售業績優異的,對上述兩種經銷商均可考慮在當地只發展1名??h(市、區)級授權經銷商在當地只發展1名。


大客戶制區別于傳統的區域代理,一般不在批發市場流通,主要針對高端會所、連鎖超市或其他特殊領域,直接面對終端服務。


三、經銷商發展的條件和程序


新發展為直屬經銷商的,其加盟的條件為:1、有良好的職業道德和一定的銷售能力;2具有一定的資金實力。一次性進貨款須在50萬元以上,三年累計進貨款須在150萬元以上。第一次進貨的品種不少于當年發布的《“龍園號”統一發行部分產品價目表》中所列品種(一般在30個以上)。但若在當地只設其一家經銷的,其進貨品種應包括龍園營銷中心現有全部品種;3、在符合區域銷售條件的地點經營;4、經營場所具有一定的規模。新發展直屬經銷商,須由本人如實填寫直屬經銷商申請表,由龍園營銷中心負責考察并簽署意見后,報總公司審批。由龍園營銷中心代表總公司頒發直屬經銷商授權證書。


新發展為專門經銷商的,其加盟的條件為:1、有良好的職業道德和一定的銷售能力;2具有一定的資金實力。第一次進貨的品種不少于當年發布的《“龍園號”統一發行部分產品價目表》中所列品種(一般在30個以上),原則上其一次性進貨款須在20萬元以上,三年累計進貨款須在60萬元以上;3、在符合區域銷售條件的地點經營;4、經營場所具有一定的規模。發展專門經銷商,須由本人如實填寫專門經銷商申報表,由主管的直屬經銷商負責考察并簽署意見后,報龍園營銷中心審批。專門經銷商主要由總公司直屬經銷商發展,龍園營銷中心一般不直接發展專門經銷商。由主管的直屬經銷商代表總公司頒發專門經銷商授權證書。


“龍園號”第一輪授權發展的總公司直屬經銷商,在第一輪輪授權期結束后,經考核合格,可由其根據上述申報條件自愿申報為直屬經銷商或直屬專門經銷商(由龍園營銷中心直管)。由龍園營銷中心代表總公司頒發直屬經銷商和直屬專門經銷商授權證書。


三年考核均不達標的第一輪授權經銷商,包括原直屬經銷商和專門經銷商,在第二輪授權期內(三年)完成既定的年度銷售任務(50萬或20萬),即取得相應的授權,享受相關待遇??勺鳛榈诙喌诙虻谌跈?。若第二輪授權期內三年均不達標,則視為新的經銷商,按新的規定執行。即其取得相應授權,須執行一次性進貨規定。


新發展大客戶,須由本人如實填寫授權銷售申請表,由龍園營銷中心負責考察并簽署意見后,報總公司審批。由龍園營銷中心代表總公司頒發授權證書。


四、經銷商的權利和義務


(一)經銷商的權利


發展為直屬經銷商的,其授權為:1、代表總公司以出廠價發行“龍園號”系列產品,享受相關返點待遇,返點與銷售業績掛鉤。銷的越多,返點越高;2、代表總公司發展專門經銷商。直屬經銷商的返點待遇由龍園營銷中心制定,報總公司備案。對直屬經銷商的返點,統一在當年12月進行。


發展為直屬經銷商的,其可在所屬?。ㄗ灾螀^、直轄市)范圍內代表總公司發展專門經銷商。鑒于由于歷史的原因昆明經銷商較多、發展空間較小,而云南省外空白地區較多的實際,鼓勵和支持昆明經銷商在云南省外無“龍園號”授權區域,代表總公司發展專門經銷商,報龍園營銷中心備案。


按照“老人老辦法”發展為直屬專門經銷商的,其授權為:代表總公司以出廠價發行“龍園號”系列產品,享受相關返點待遇,返點與銷售業績掛鉤。銷的越多,返點越高。直屬專門經銷商的返點待遇由龍園營銷中心制定,報總公司備案。對直屬經銷商的返點,統一在當年12月進行。直屬專門經銷商不等代表總公司發展專門經銷商。


發展為專門經銷商的,其授權為:代表總公司以出廠價發行“龍園號”系列產品,享受相關優惠待遇。專門經銷商的優惠待遇由主管的直屬經銷商參照總公司有關規定,結合當地實際制定,報龍園營銷中心備案。


堅持省外優先的原則,大力扶持省外經銷商發展。對省外直屬經銷商和直屬專門經銷商,在龍園營銷中心直接進貨的,在發貨運費、當地宣傳、資料配送、銷售指導等方面給予極大的支持和幫助。在省外經銷商參加總公司年會活動時,在其個人交通費和食宿費用上給予支持。


發展為大客戶的,其授權為:代表總公司以零售價或批發價在非批發流通領域發行“龍園號”系列產品,享受相關返點待遇,返點與銷售業績掛鉤。銷的越多,返點越高。大客戶的返點待遇由龍園營銷中心制定,報總公司備案。對大客戶的返點,統一在當年12月進行。對大客戶參加公司年會活動時,在其個人交通費和食宿費用上給予支持。


(二)經銷商的義務


對按照“老人老辦法、新人新辦法”原則,第一輪授權結束后,經考核合格,重新申報、審批而取得新一輪授權(三年期限)的原直屬經銷商的義務:


1、經自愿申報、被批準為直屬經銷商的,在授權期內,其每年在龍園營銷中心進貨款(按出廠價)須達到人民幣50萬元,方可享受當年年底統一返點待遇。當年未完成既定銷售任務的(截止當年12月底),不享受返點待遇;


2、經自愿申報、被批準為直屬專門經銷商的,在授權期內,其每年在龍園營銷中心進貨款(按出廠價)須達到人民幣20萬元,方可享受當年統一返點待遇。當年未完成既定銷售任務的(截止當年12月底),不享受返點待遇。


對新發展為直屬經銷商的,須一次性進貨款(按出廠價)為50萬元以上,方可享受直屬經銷商的待遇。


直屬經銷商按程序發展專門經銷商的,每新發展一家專門經銷商,其年度在龍園營銷中心銷售任務款須增加20萬元。直屬經銷商在符合條件的其它區域以本人名義開設“龍園號”專營店的,其義務規定同發展專門經銷商規定。完成該既定銷售任務,該直屬經銷商方可享受年度統一返點待遇。


直屬專門經銷商在符合條件的其它區域以本人名義開設“龍園號”專營店的,每新開一家“龍園號”專門店,其年度在龍園營銷中心銷售任務款須增加10萬元。完成該既定銷售任務,該直屬專門經銷商方可享受年度統一返點待遇。


對新發展為專門經銷商的,原則上應在有關直屬經銷商處一次性進貨(按出廠價)20萬元以上。三年授權期內其在有關直屬經銷商處累計進貨款須在60萬元以上,且“龍園號”產品占其銷售總產品的80%以上。


對新發展為大客戶的,在授權期內,其每年在龍園營銷中心進貨款(按出廠價)須達到人民幣300萬元以上,方可享受當年規定返點待遇。當年未完成既定銷售任務的(截止當年12月底),不享受返點待遇。


五、經銷商的獎勵


為了激勵廣大經銷商努力工作,不斷擴大銷售業績,形成公平競爭、勇創佳績的良好風氣,凡在龍園營銷中心年度進貨款扣除返點后達50萬元以上的直屬經銷商(包括直屬專門經銷商),由總公司在第二年召開的營銷工作大會上進行表彰獎勵,獎金為其在龍園營銷中心年度進貨款扣除返點后的3%;當年在龍園營銷中心年度進貨款扣除返點后達100萬元以上的,獎金為其在龍園營銷中心年度進貨款扣除返點后的5%;當年在龍園營銷中心年度進貨款扣除返點后達200萬元以上的,獎金為其在龍園營銷中心年度進貨款扣除返點后的7%;當年在龍園營銷中心年度進貨款扣除返點后達300萬元以上的,獎金為其在龍園營銷中心年度進貨款扣除返點后的10%。在第二輪三年授權期內,在龍園營銷中心累計進貨款扣除返點后達900萬元以上的,除以上待遇外,再單獨獎勵其三年累計進貨款扣除返點后的2%。


對專門經銷商的獎勵辦法,由主管的直屬經銷商負責制定和實施。


對大客戶的獎勵辦法,由龍園營銷中心制定,報總公司備案。


六、經銷商的管理與考核


對各級各類經銷商實行年度總結、考核制。實行分級負責,層層管理制度,誰發展、誰受益、誰負責。由龍園營銷中心制定考核的具體辦法,報總公司審批后執行。


對惡意競爭,不遵守銷售規定,低于出廠價出售,變相低價出售或有其它擾亂市場秩序行為者,視其影響,給予約談、通報批評、取消獎金、取消年度返點直至取消授權資格的處理。因其不良行為,造成公司和其他經銷商重大損失的,依法追究其應承擔的責任。


對直屬經銷商、直屬專門經銷商和大客戶,由龍園營銷中心代表總公司直接管理和考核,報總公司備案。對專門經銷商,由主管的直屬經銷商代表總公司直接管理和考核,報龍園營銷中心備案。非經龍園營銷中心代表總公司審核、備案,其他任何單位和個人不得擅自發展所謂龍園茶業經銷商、專營店、會所等。


授權期滿后,視考核情況考慮是否重新授權。


七、本管理辦法由龍園營銷中心負責解釋。


八、本管理辦法自2015年3月28日起執行。




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